新貝達朗（コンサルティング営業）｜社員インタビュー

01.

コンサルティング営業

私はコンサルティング営業の中の医療営業部として、医療系のお客様を対象に営業をしています。
医療系の営業先は大きく二つあります。一つは病院や介護施設などの医療機関です。直接、製品や当社のソリューションを買って、活用していただくエンドユーザー(お客様)を対象とした営業ですね。ですから、お客様が抱えている課題をうかがい、それに対してどういったソリューションや製品によって課題が解決できるのか、さらにお客様自身は課題とは思ってないようなところも「隠れたニーズ」として考え、提案しています。
もう一つの営業先は医療に関連する機器やサービスを提供している販売会社です。販売会社さんの製品と当社の製品を組み合わせて価値を生み出し、お互い病院様などにその価値を販売するパートナーになってくれる会社さんを日々探しています。

02.

お客様の課題や要望を汲み取るために「会話の機会」を増やし、関係性を構築

製品の購入から導入に行き着くまでには、お客様だけでなく取引先や社内の関連部門との調整が大事になってきます。しかし、それにはまずは、お客様が何をされたいのかという意思を汲み取ることが非常に重要です。
それには、お客様の課題や要望をきちんと理解できるかどうかにかかってくるのですが、「会話の機会」をどう増やすかがカギになってきます。最近だとWeb会議を利用した会議や打ち合わせが増えています。場所も選ばず、とても便利になりました。ですが、画面越しでは、お客様の身振りや目線、相槌といった反応が分かりません。私が一方的に話す形になりやすく、うまく伝わっているのか不安になります。
*：新型コロナウイルスへの感染拡大が始まってから取材した内容です。

03.

「一歩先の提案」を心がける

ある時、その当時の上司に言われた「お客様に言われたことに対して、一歩先の提案をする」ということを、今でも心がけています。分かりやすいところで言えば、期限より余裕のあるスケジュールで回答するということなどがありますが、それだけではなくて、お客様にご提案する内容も、ある課題の解決にプラスアルファまで含めた提案をするように意識しています。
例えば、ITインフラが経年数によって老朽化しているから更新をしたいとご相談があったとき、病院様としてのサービス向上につながる患者向けWi-Fiや、新しいセキュリティ対策なども提案するのです。
実は入社当初は、対話が苦手で営業は敬遠していました。ところが、実際に営業を始めてみると、「自分がやりたかったことは“これ”だ」と気がつきました。お客様の悩みを解決してあげたい。それを最前線でできるのが営業なんですよね。

04.

アライドテレシスの魅力とは

お客様の課題や要望に則ってさまざまな提案をしますが、営業ひとりの力だけで解決できることではありません。例えば、フロントSEやバックヤードSE、サポート部隊といろいろな部署の協力が必要です。また、導入したら終わりではなく、その後のケアも必要です。このようにいろいろな部署の垣根を越えて連携し、一丸となって提案できるところがアライドテレシスの魅力だと思います。